Forhandlingens kunst er en personlig kompetence
Vi forhandler alle - uanset hvilken stilling vi besidder - i dagligdagen. Vi tænker måske bare ikke over, at der er tale om en forhandlingssituation. At blive bedre til forhandling og forhandlingsteknik og nå et godt forhandlingsresultat er derfor noget, som vi alle kan få stort udbytte af, i vores professionelle liv såvel som i privatlivet.
Hvis man lærer at forhandle og kender mekanismerne bag god forhandlingsteknik, kan det måles direkte på bundlinjen. I virksomhedsregi kan det fx være en bedre pris på et produkt, bedre kontraktvilkår eller kortere betalingsbetingelser. I privat regi er der imidlertid også mange penge at hente ved at mestre effektiv forhandlingsteknik. Fx i form af en bedre lejekontrakt, bedre pris på en vare eller bedre resultater ved lønforhandlinger med arbejdsgiveren. Med andre ord kan gode forhandlingsevner betyde penge direkte på bundlinjen eller på din bankbog.
I den offentlige forvaltning, styrelser og kommunerne kan det være en stor styrke for medarbejderne at kende til forhandlingsteknik. At kende til gode forhandlingsteknikker kan give en positiv og konstruktiv dialog med borgerne og samtidig gøre, at man når det fastsatte mål og forhandlingsresultat, uden at skulle ud i en for begge parter opslidende og stressende konflikt.
Effektiv forhandlingsteknik kræver forberedelse
Gode forhandlingsevner er altså en personlig kompetence, der kan udvikles og trænes. Der er to vigtige forudsætninger for at nå et godt forhandlingsresultat, nemlig forberedelse og planlægning.
Der findes forskellige redskaber til at forberede og planlægge en effektiv forhandlingsproces. Disse kan du lære om på kurser eller ved at læse relevante bøger om emnet.
Vigtigst er det, at forhandlingsprocessen gribes systematisk og grundigt an, og at man kender det mål, man gerne vil nå med sin forhandling.
Konflikter og konfliktløsning
Selv med god forberedelse er det dog ikke altid, at forhandlingerne gennemføres i overensstemmelse med den forhandlingsplan, man har lagt. Alle forhandlere kommer ud for forhandlinger, hvor der opstår konflikter, og hvor udgangen og dermed resultatet kan forekomme skuffende. Men disse situationer, hvor forhandlingen ikke lige giver det forventede afkast, kan bruges i den personlige udvikling, men kan også være en læring for organisationen. På den måde kan det umiddelbart negative forhandlingsresultat vendes fra en negativ til en positiv udvikling.
I løbet af en forhandlingsproces, der kan være både lang og kompliceret, kan sparring med andre i organisationen eller ens private netværk være en god måde at få nye vinkler på situationen. I visse tilfælde kan det være en god idé at inddrage professionel sparring fra en udefra kommende forhandlingsekspert.
Printvenlig
Sitemap
Søren Hilligsøe is an external professor 
